Finansal Otopsi vaka notu
Kârlı satış, tahsilat geciktiğinde şirketi müşterisinin bankasına dönüştürebilir.
Şirket satışlarını korumak için müşterilere daha uzun vade verdi. Brüt marj değişmedi ancak tahsilat süresi uzadıkça banka faizi ve çek kırdırma maliyeti yükseldi; muhasebe kârı ile kasadaki nakit birbirinden ayrıştı.
Kârlılık raporunda sorun görünmezken aylık ödeme günlerinde sürekli ek finansman ihtiyacı doğuyordu.
Öğretim notu, komite derinliği
Aşağıdaki bloklar özet geçiş değildir; kredi komitesi ve saha finans diliyle mekanizma, davranış tuzağı ve teşhis sırasını açar.
Vadeli satış, müşteriye verilen bir kredidir. Tahsilat süresi sözleşme vadesinden saptığında fiilî faiz işletmeye biner: ya banka faizi, ya çek kırdırma, ya da tedarikçiye gecikme maliyeti. Brüt marj sabit kalsa bile vade uzaması net katkıyı eritir. Formül kabaca: vade maliyeti ≈ (ortalama alacak × finansman oranı × gün/365). Vade aşımı tutarı aylık satışa oranla büyüyorsa işletme, müşterisinin işletme sermayesini finanse eden gizli bankaya dönüşür.
“Müşteri kaçmasın” ve “rakip daha uzun vade veriyor” korkusu, Türkiye toptan ticaretinde en sık görülen tuzaktır. Tahsilat gecikmesi kişisel ilişkiyle idare edilir; yazılı limit ve durdurma politikası yoktur. Muhasebe kârı görününce patron “sorun yok” der; ay sonu ödeme gününde ek limit veya çek kırdırma kaçınılmaz olur.
Satış faturası kârı artırır; geciken tahsilat kasayı doldurmaz. Karşılıksız çıkmamış çek bile henüz nakit değildir. Bu yüzden kârlılık raporu yeşilken nakit planı kırmızı olabilir. Banka “kâr var” değil “tahsilat performansı ve alacak yaşı” okur.
Komite alacak yaşlandırmasını, müşteri yoğunlaşmasını, protesto/karşılıksız geçmişini ve sözleşme vadesi ile fiilî tahsilat sapmasını ister. “Ortalama 90 gün” yeterli değildir; 120+ gün dilimindeki tutar ve o müşterilere devam eden sevkiyat kritik sorudur. Faktoring kullanımı varsa maliyetin brüt kâra oranı da sorulur.
Sayısal eşikler, senaryo parametresi
Aşağıdaki eşikler gerçek firma verisi değil; senaryo parametresidir. Kanıt sınıfı varsayılan olarak çıkarımdır.
| Gösterge | Başlangıç | Son durum | Kanıt sınıfı | Finansal yorum |
|---|---|---|---|---|
| Aylık satış | ₺12 milyon | ₺15 milyon | çıkarım | Hacim artarken tahsilat kalitesi geriledi. |
| Sözleşme vadesi | 45 gün | 75 gün | çıkarım | Müşteriye verilen finansman süresi uzadı. |
| Gerçekleşen tahsilat | 52 gün | 104 gün | çıkarım | Sözleşme ile fiilî tahsilat arasındaki fark kritikleşti. |
| Aylık finansman gideri | ₺420 bin | ₺1,35 milyon | çıkarım | Marjın önemli bölümü vadeyi finanse etmeye gitti. |
Kırılma zinciri
Kanıt ayrımı
Senaryoda sözleşme ve gerçekleşen tahsilat süreleri birlikte uzamıştır.
Şirket müşterilerini kendi bilançosuyla finanse etmeye başlamıştır.
Müşteri bazlı teminat, çek skoru ve ihtilaflı alacak bilgisi bulunmamaktadır.
Kredi komitesi bakışı
Banka, toplam alacaktan çok alacağın yaşı, müşteri yoğunlaşması, çek kalitesi ve tahsilat performansındaki bozulmaya bakar.
Vade bir satış şartı değil finansman kararıdır; fiyatın içinde finanse edilmediğinde marjı sessizce yok eder.
Müdahale zaman çizgisi
Beklenen etki: Satış kararı ile tahsilat riskini aynı kurala bağlar.
Sınır: Üst yönetim istisnaları kayıt dışı onaylarsa sistem işlemez.
Beklenen etki: Müşteriyi daha kısa vadeye yönlendirir ve riskli büyümeyi sınırlar.
Sınır: Pazarlık gücü zayıfsa müşteri kaybı riski doğabilir.
Beklenen etki: Hangi alacağın ne zaman nakde döneceğini görünür kılar.
Sınır: İhtilaflı veya tahsil kabiliyeti zayıf alacaklarda yalnız takip yeterli değildir.
Kendi işletmenize uygulayın
Kısa cevaplar
Vade bir satış şartı değil finansman kararıdır; fiyatın içinde finanse edilmediğinde marjı sessizce yok eder.
Tahsilat süresinin sözleşme vadesinden sapması ve vade aşımı tutarının aylık satışa oranla büyümesi.
Banka, toplam alacaktan çok alacağın yaşı, müşteri yoğunlaşması, çek kalitesi ve tahsilat performansındaki bozulmaya bakar.
Bu sayfa bilgilendirme ve finansal düşünme çerçevesidir; tek başına şirket teşhisi veya kredi kararı değildir.
Ayrıntılı yayın standardı için Finansal Otopsi metodolojisini inceleyin.
Merhaba ben Sezen..
