Finansal Otopsi vaka notu
Ciro büyümesi, maliyet enflasyonu ve finansman yükü fiyatın dışında bırakıldığında zararı hızlandırabilir.
Şirket yeni müşteri kazanmak için eski maliyet tabanını kullanarak teklif verdi. Personel, yakıt, ekipman ve finansman maliyetleri artarken sözleşme fiyatları sabit kaldı; her yeni proje cironun yanında nakit açığını da büyüttü.
Satış ekibi hedefini tutturuyor, fakat ay sonunda operasyon ve finans ekibi sürekli bütçe aşımı bildiriyordu.
Öğretim notu, komite derinliği
Aşağıdaki bloklar özet geçiş değildir; kredi komitesi ve saha finans diliyle mekanizma, davranış tuzağı ve teşhis sırasını açar.
Teklif marjı ile gerçekleşen proje/iş marjı sistematik ayrışıyorsa işletme her yeni işte zarar biriktirir. Maliyet enflasyonu, fire, finansman ve after-sales maliyetleri fiyata yazılmazsa ciro büyüdükçe zarar hızlanır. Büyüme, birim zararı ölçekler. Kırılma: brüt kâr finansman + sabit gideri karşılayamaz hale gelince nakit ve borç birlikte bozulur.
“İşi kaçırmayalım”, “sonra telafi ederiz”, “hacim gelince düzelir” Türkiye hizmet ve sanayi tekliflerinde klasiktir. Satış ekibi doluluk ve ciroyu kutsar; maliyet muhasebesi zayıfsa gerçek marj görünmez. Zarar eden iş “referans” diye taşınır.
Ciro yüksek, hatta bazı dönemlerde tahakkuk kârı olumlu görünebilir; nakit ise zarar eden işlerin peşin maliyetlerini finanse eder. Proje bitmeden alınan avanslar geçici rahatlık verir, kapanışta açık büyür. Defterde “iş var”, kasada “iş yediriyor”.
Komite sipariş/proje bazlı katkı payı, teklif–gerçekleşme sapması, iade/iskonto ve finansman yükünün brüt kâra oranını ister. Kapasite dolu olup nakit üretmeyen firmada ilk şüphe fiyatlama disiplinidir.
Sayısal eşikler, senaryo parametresi
Aşağıdaki eşikler gerçek firma verisi değil; senaryo parametresidir. Kanıt sınıfı varsayılan olarak çıkarımdır.
| Gösterge | Başlangıç | Son durum | Kanıt sınıfı | Finansal yorum |
|---|---|---|---|---|
| Aylık ciro | ₺8 milyon | ₺14 milyon | çıkarım | Satış hacmi güçlü büyüdü. |
| Teklif brüt marjı | %22 | %20 | çıkarım | Teklifte sınırlı bozulma görünüyordu. |
| Gerçekleşen proje marjı | %17 | %4 | çıkarım | Maliyet sapmaları fiyatın dışında kaldı. |
| Aylık nakit açığı | ₺0,4 milyon | ₺2,6 milyon | çıkarım | Yeni işler ek nakit ihtiyacı üretti. |
Kırılma zinciri
Kanıt ayrımı
Senaryoda teklif marjı ile gerçekleşen proje marjı arasındaki fark büyümüştür.
Fiyatlama sistemi güncel maliyet, finansman ve risk payını tek kaynaktan üretmemiştir.
Sözleşme revizyon maddeleri, proje iptal cezaları ve departman bazlı maliyet dağılımı verilmemiştir.
Kredi komitesi bakışı
Banka yalnız toplam kâra değil, faaliyet kârı kalitesine, proje bazlı marja ve zarar eden işlerin ne kadar hızlı durdurulabildiğine bakar.
Büyümek, doğru fiyatlanmamış işlerde zararı daha hızlı ve daha görünmez hâle getirir.
Müdahale zaman çizgisi
Beklenen etki: Her teklif güncel maliyet, finansman ve hedef kârla üretilir.
Sınır: Maliyet verisi güncellenmezse sistem yanlış taban üretir.
Beklenen etki: Marj erozyonunu erken görünür kılar ve taban altı teklifi engeller.
Sınır: Mevcut sözleşmelerde revizyon hakkı yoksa etki yeni işlerle sınırlı kalır.
Beklenen etki: Zararın portföyün tamamına yayılmasını durdurur.
Sınır: Çıkış cezaları ve müşteri ilişkisi kaybı ayrıca yönetilmelidir.
Kendi işletmenize uygulayın
Kısa cevaplar
Büyümek, doğru fiyatlanmamış işlerde zararı daha hızlı ve daha görünmez hâle getirir.
Teklif marjı ile gerçekleşen proje marjı arasındaki sistematik ve büyüyen fark.
Banka yalnız toplam kâra değil, faaliyet kârı kalitesine, proje bazlı marja ve zarar eden işlerin ne kadar hızlı durdurulabildiğine bakar.
Bu sayfa bilgilendirme ve finansal düşünme çerçevesidir; tek başına şirket teşhisi veya kredi kararı değildir.
Ayrıntılı yayın standardı için Finansal Otopsi metodolojisini inceleyin.
Merhaba ben Sezen..
